Si vous vendez du logiciel en tant que service (SaaS), vous pourriez faire pire que de suivre l’exemple de géants de la technologie comme Slack, Dropbox, Survey Monkey, Altassian, etc. Ces entreprises à succès ont connu une croissance et une notoriété rapides avec une approche de « croissance axée sur le produit », et il est logique de les imiter.
Cira Aps Ltd. a connu beaucoup de succès en adoptant cette approche du marketing et des ventes. En février 2020, Cira Apps avait récemment dépassé les 1 000 entreprises clientes après avoir adopté une approche de croissance axée sur les produits.
Pourquoi cette approche du marketing et des ventes a-t-elle connu un tel succès dans l’industrie technologique ? Cira Apps Ltd. La Directrice Marketing, Sonya Pelia, a la réponse:
«Je pense que la raison pour laquelle cette approche fonctionne si bien pour les entreprises technologiques est simple: il s’agit de reconnaître la réalité. Le client est désormais en charge du processus d’achat. Leur parcours ne commence pas par le site Web de l’entreprise : une récente enquête Demand Gen de 2018 a montré que 65% des acheteurs se fient davantage aux recommandations des pairs et aux sites d’évaluation, une augmentation considérable par rapport à seulement 20% en 2012. Il ressort clairement de ce changement que l’avenir est une croissance tirée par les produits. »
Vous trouverez ci-dessous quelques conseils d’experts de Pelia sur la façon dont la croissance axée sur les produits peut propulser votre entreprise SaaS vers le succès sans équipe de vente :
Le démarreur pour une croissance axée sur les produits? Freemium
« Avec une croissance axée sur les produits, vous commencez à vendre sans faire toute la démo interminable, les réunions de vente sans fin et les conversations de vente à haute pression par téléphone. Les clients n’en veulent pas, ce qui signifie que c’est aussi une perte de temps. »
Lorsque les clients se connectent et interagissent avec votre entreprise, c’est parce qu’ils ont des questions auxquelles ils doivent répondre à propos de votre produit. Ils ne veulent pas d’argumentaire de vente ou de passer des appels téléphoniques très stressants avec un représentant des ventes.
Mais quelle est la meilleure façon d’aborder votre client au sujet de votre produit ? Profitez de la nature humaine: les gens adorent les trucs gratuits. Fournissez une version freemium de votre produit avec suffisamment de fonctionnalités pour prouver que votre solution fonctionne, et vous voulez que l’inscription soit rapide et simple. Offrir un produit freemium permet aux clients potentiels de décider si votre produit correspond à ce qu’ils recherchent et s’ils l’apprécient suffisamment pour mener à bien la vente.
Allez là où vos clients regardent, même si leur comportement n’est pas ce à quoi vous pourriez vous attendre
« Pour augmenter les ventes, nous avons fait quelque chose de totalement inutile pour la fonctionnalité de nos produits. Nous avons publié une autre version gratuite de notre logiciel. »
Atteignez vos clients là où ils cherchent des réponses et positionnez-vous comme la solution à leurs problèmes. Par exemple, Cira Apps Ltd. a publié une autre version freemium de son produit CiraSync dans les magasins d’applications mobiles.
Mais pourquoi?
De nombreux clients potentiels commencent leur parcours en recherchant dans les magasins d’applications mobiles une solution à leur problème. Aujourd’hui, une application mobile (fonctionnalité complète ou limitée) est essentielle pour tout éditeur de logiciels, car de nombreux utilisateurs l’utiliseront pour tester le logiciel avant de s’engager pleinement dans un achat.
Rendre toute l’expérience utilisateur sans friction
« La croissance axée sur le produit signifie vraiment mettre le produit en premier, au-dessus de tout besoin marketing. »
Votre priorité doit être de rendre le parcours client potentiel aussi fluide que possible. Cela signifie que tous les besoins marketing doivent être subordonnés à tous les facteurs dans une expérience utilisateur sans friction.
Optimisez votre site Web pour guider facilement vos utilisateurs potentiels non seulement à essayer votre produit, mais aussi aux réponses dont ils ont besoin. Cela signifie réduire l’encombrement du site Web, communiquer clairement les exigences de votre produit et simplifier tous les processus nécessaires pour atteindre les informations que votre client potentiel peut rechercher.
Si votre site Web ne guide pas facilement votre utilisateur potentiel vers les réponses dont il a besoin, il partira.
Utilisez la preuve sociale pour donner aux clients la confiance d’acheter chez vous
« Le renvoi d’un client satisfait à un collègue est souvent bien plus efficace qu’un appel à froid d’un spécialiste du marketing ou d’un vendeur. »
Les clients potentiels commenceront souvent leur voyage par le bouche-à-oreille des autres utilisateurs de votre produit. Beaucoup vont souvent sur Internet pour consulter leurs pairs ou parcourir des sites Web d’examen tiers.
Une approche de croissance axée sur le produit fait en sorte que vos utilisateurs et votre produit parlent essentiellement d’eux-mêmes sans aucune dépense de marketing supplémentaire. La preuve sociale transforme vos utilisateurs en une ressource, et en puisant dans cette ressource, votre produit gagne instantanément en crédibilité sans dépenses marketing majeures.
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