Si vendes Software como Servicio (SaaS), te conviene seguir el ejemplo de gigantes de la tecnología como Slack, Dropbox, Survey Monkey, Atlassian, etc. Estas empresas súper exitosas han experimentado un rápido crecimiento y notoriedad con un enfoque de «crecimiento impulsado por el producto», y tiene sentido emularlas.
Cira Aps Ltd. ha tenido mucho éxito al adoptar este enfoque de marketing y ventas. A partir de febrero de 2020, Cira Apps ha superado recientemente los 1.000 clientes empresariales tras adoptar un enfoque de crecimiento basado en el producto.
¿Por qué este enfoque de la comercialización y las ventas ha tenido tanto éxito en la industria tecnológica? La Directora de Marketing de Cira Apps Ltd. Sonya Pelia tiene la respuesta:
«Creo que la razón por la que este enfoque funciona tan bien para las empresas de tecnología es simple: Se trata de reconocer la realidad. El cliente está ahora a cargo del proceso de compra. Su viaje no comienza con el sitio web de la compañía: Una reciente encuesta de Demand Gen de 2018 mostró que el 65 por ciento de los compradores confían más en las recomendaciones de sus pares y en los sitios de reseñas, un enorme aumento desde sólo el 20 por ciento en 2012. De este cambio se desprende claramente que el futuro es el crecimiento impulsado por el producto.»
A continuación encontrará algunos consejos de expertos de Pelia sobre cómo el crecimiento impulsado por el producto puede impulsar su compañía SaaS al éxito sin un equipo de ventas:
¿Qué es lo que inicia el crecimiento impulsado por el producto? Freemium
«Con el crecimiento liderado por el producto, empiezas a vender sin hacer las extenuantes demostraciones del producto, las interminables reuniones de ventas y las conversaciones de ventas de alta presión por teléfono. Los clientes no lo quieren, lo que significa que también es una pérdida de tiempo.»
Cuando los clientes entran en contacto e interactúan con su compañía, es porque tienen preguntas que necesitan ser respondidas sobre su producto. No quieren un discurso de ventas o estar ocupados en llamadas de alto estrés con un representante de ventas.
Pero, ¿cuál es la mejor manera de abordar a su cliente acerca de su producto? Aprovecha la naturaleza humana, la gente ama las cosas gratis. Proporcione una versión gratuita de su producto con la suficiente funcionalidad para demostrar que su solución funciona, y debe hacer que el registro sea rápido y simple. Ofrecer un producto freemium permite a los clientes potenciales decidir si su producto es lo que están buscando y si les gusta lo suficiente como para seguir con la venta.
Ir a donde sus clientes están mirando, incluso si su comportamiento no es lo que usted podría esperar
«Para lograr más ventas, hicimos algo totalmente innecesario para la funcionalidad de nuestros productos. Lanzamos otra versión gratuita de nuestro software.»
Acérquese a sus clientes allí donde buscan respuestas y posiciónese como la solución a sus problemas. Por ejemplo, Cira Apps Ltd. lanzó otra versión gratuita de su producto CiraSync en las tiendas de aplicaciones móviles.
Pero, ¿por qué?
Muchos clientes potenciales comienzan su viaje buscando en las tiendas de aplicaciones para móviles una solución a su problema. Hoy en día, una aplicación móvil -con funciones completas o limitadas- es esencial para cualquier empresa de software porque muchos usuarios la utilizarán para probar el software antes de comprometerse plenamente con una compra.
Hacer que toda la experiencia del usuario transcurra sin fricciones
«El crecimiento basado en el producto significa poner el producto en primer lugar, por encima de cualquier necesidad de comercialización.»
Su prioridad debe ser hacer que el proceso de compra del cliente potencial sea lo más sencillo posible. Esto significa que todas las necesidades de comercialización deben ser secundarias frente a cualquier factor en una experiencia de usuario sin problemas.
Optimice su sitio web para guiar fácilmente a sus posibles usuarios no sólo a probar su producto, sino también a las respuestas que necesitan. Esto significa reducir el desorden en las páginas web, comunicar claramente los requisitos de su producto y simplificar todos y cada uno de los procesos necesarios para llegar a la información que su cliente potencial pueda estar buscando.
Si su sitio web no guía fácilmente a sus posibles usuarios a las respuestas que necesitan, se irán.
Usar la prueba social para dar a los clientes la confianza necesaria para comprarle a usted
«La recomendación de un cliente feliz a un colega es a menudo mucho más eficaz que una llamada en frío de un vendedor» .
Los posibles clientes a menudo comenzarán su viaje por recomendación de boca en boca de otros usuarios de su producto. Muchos se conectan a menudo a Internet para consultar con sus pares o para navegar por sitios web de revisión de terceros.
Un enfoque de crecimiento dirigido por el producto hace que sus usuarios y su producto hablen esencialmente por sí mismos sin ningún gasto adicional de marketing. La prueba social convierte a sus usuarios en un recurso, y al aprovechar este recurso, su producto gana credibilidad instantánea sin grandes gastos de marketing.
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